Este es el primer Post de una serie de 13, donde veremos qué debemos tener en cuenta para crear una web que atraiga clientes, ésta es la Parte 1: La Estrategia de Negocio.
Antes de empezar…
La casa nunca hay que empezarla por el tejado. Lo primero, antes de nada, siquiera de pensar en la cimentación, hay que ver dónde la vamos a edificar.
Daros cuenta que los cimientos van a depender del tipo de terreno.
Pues hoy nos vamos a centrar en eso, en el terreno. O lo que es lo mismo, llevado al terreno de un proyecto de creación de una web, en el negocio.
Advertiremos que hoy, poco hablaremos de tecnología, de desarrollo, de web. Hoy nos centraremos en el negocio para el cual queremos atraer clientes.
Antes de hacer nada, hay que conocer qué hace la empresa. Qué productos o servicios ofrece a sus clientes. Quiénes son sus clientes y cómo piensan. O mejor dicho, cómo buscan.
A la hora de crear una web que atraiga clientes, en esta parte 1, analizaremos la estrategia de negocio.
Dentro de la estrategia de negocio, distinguiremos tres fases:
Crear una WEB para Empresas: 1 Análisis del negocio.
Es posible que la empresa para la cual hagamos el proyecto web o la consultoría SEO, desempeñe una actividad que desconozcamos.
Por eso, primero que nada, hay que hablar con ellos. Preferentemente hay que hablar con el área comercial o de marketing.
Son quienes más en contacto están con el cliente. Quienes más lo conocen y quienes, al fin y al cabo, hablan con él, le preguntan qué necesitan y saben cómo ofrecerle los productos o servicios.
Cada producto o servicio deberá ser posible enmarcarlo en una categoría y, serán esas categorías las que finalmente empleemos en las landing pages.
La simplificación hará que el proyecto sea más económico, a la par que conseguirá que la relevancia de las páginas se vaya concentrando en lugar de dispersarse.
Pongamos, por ejemplo, una web para una empresa de Mecanizado. ¿Diferenciaríamos mecanizado en centro de mecanizado en torno?.
Yo lo agruparía en la categoría mecanizado cnc, que además es una keyword con gran cantidad de búsquedas y búsquedas buenas, es decir, mayormente estas búsquedas son transaccionales. El que busca mecanizado cnc, está buscando ese servicio.
Ya podéis ir vislumbrando que, del análisis de los productos o categorías, partiremos para hacer el keyword research o búsqueda de palabras clave.
Crear una WEB para Empresas: 2 Análisis del cliente.
Primero, tendrás que averiguar quién es tu cliente o quién es tu target. Posteriormente deberás definir quién o quiénes son los buyer-persona.
Aquí cabe diferenciar y aclarar estos dos términos.
Mientras que el target hace referencia a un aspecto más amplio. Por ejemplo, mi target son empresas del sector de la maquinaria para alimentación.
Buyer Persona
El Buyer-Persona, trata de ponerle cara a quien realizará la transacción. Al interlocutor.
Yo lo asocio a los distintos estereotipos de compradores que nos podemos encontrar en nuestros negocios.
Esto es algo más sencillo en el mundo del retail, mientras que en el B2B la figura es bastante más difícil de concretar.
Todo el mundo tiene claro cómo puede ser la persona que entra a comprar a la tienda de Bulgari. Cuál es su situación económica, cuál es su estilo de vida, etc… o cómo es la persona que va a comprar a un C&A. Lo que venimos a decir es que el mensaje es totalmente diferente. ¿Qué pasaría si me dirijo al público de C&A con el mensaje de Bulgari…. pues lo mismo.
Y si uso el lenguaje de quien compra un Lamborghini a un grupo de potenciales compradores de utilitarios de gama media.
Daros cuenta que ni siquiera los canales de comunicación son los mismos. ¿O acaso alguien ha visto un anuncio de Lamborghini en la TV? Por eso es importante definir el Buyer Persona.
Pero cómo determinamos el buyer persona en el sector B2B. ¿Cómo es el responsable de compras de un fabricante de maquinaria? Para eso es importante hablar con nuestro cliente y tratar de ponerle cara… saber si busca en google, si es un usuario de Redes Sociales y de cuál de ellas. Finalmente todo ello irá conformando cuáles son sus criterios a la hora de decantarse por un resultado u otro en el buscador.
Recordar que hablábamos la pasada semana de las meta descriptions. Pues ahí podría tener cabida esto de lo que estamos hablando. Y por supuesto, determinará también el estilo de la página. Los colores, la tipografía, el estilo de imágenes, etc…
Customer Journey
O lo que traducido al Español significa: Cómo es el proceso de decisión de compra de mi cliente, desde que detecta su necesidad, se informa y finalmente compra.
De aquí tomaremos varias decisiones, por ejemplo, cómo ha de funcionar el Blog (si es que hemos de tener Blog), cómo ha de estar estructurada la información. Cómo debe de ser el menú y qué enlaces externos podemos necesitar.
Hay libros enteros que hablan de Buyer-Persona y Customer Journey. Vinculado a todo esto tenemos el embudo de conversion o funnel de ventas.
Este embudo no lo encontramos en exclusiva en el entorno del marketing, digital. Es un concepto muy viejo… anterior a Internet.
Imaginemos a un comercial que tiene que visitar 100 clientes para poder pasar 10 presupuestos, de los cuales 2 le serán aprobados. Eso es un embudo… nos dice cuánto trabajo tenemos que hacer para conseguir los resultados deseados.
En Web pasa lo mismo… cuántas visitas necesitamos para que nos dejen sus datos en el formulario. Y cuántos de los formularios que nos llegan se convierten finalmente en clientes.
Crear una WEB para Empresas: 3 La competencia.
De cada fase de las anteriormente expuestas, vamos obteniendo información que poco a poco nos irá diciendo cómo debemos generar los contenidos, cómo deberán estar estructurados y cómo deberemos maquetarlos para ese público objetivo.
Si ya hemos conseguido las palabras clave (cosa que veremos en el próximo post) y sabemos a quién nos dirigimos y cómo realiza las búsquedas, deberemos también conocer el terreno de juego. Es decir con quién nos vamos a enfrentar y cómo interpreta las reglas del juego.
Hay una discrepancia entre si debemos de hacer caso a la competencia o no… yo opino que, al menos debemos conocerla. Luego ya determinaremos si seguimos su juego, mejorándolo. O por contra vamos a establecer unas reglas totalmente disruptivas. Pero en mi opinión, no tener en cuenta a nuestros competidores es un grave error.
Esto es sólo el principio para poder crear una web, la estrategia de negocio. Y no la menos importante.
Si tienes dudas de cómo ponerlo en marcha en tu propia página, estaremos encantados de ayudarte. Para es estamos.
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