Tras el estudio realizado en una cantidad representativa de empresas B2B del ámbito industrial, en impresionante ver este sector como tiene descuidado el SEO.
Esta carencia se hace más de notar aún cuando comparamos el entorno industrial B2B con el entorno B2C o venta al gran público.
Y lo primero que se me viene a la mente es la eterna pregunta: ¿Por qué el SEO B2B está tan descuidado?
Yo tengo varias teorías y, a lo largo de este post, quiero compartirlas contigo.
Qué encontrarás aquí
¿Qué es el SEO B2B?
El SEO B2B no deja de ser SEO. En definitiva, un cúmulo de estrategias y acciones de marketing digital, encaminadas a posicionar orgánicamente en los buscadores, los sitios web de empresas.
En este caso, nos encontramos con la particularidad que estas empresas dirigen sus productos o servicios a otras empresas.
En el ámbito del SEO industrial las estrategias de posicionamiento y de trabajo difieren en gran medida de las empleadas en el entorno B2C, tanto por el cliente al que se dirigen, como por la tipología de producto o servicio ofrecido.
Particularidades del SEO B2B o SEO Industrial
Visto ya la definición pura y dura, vamos a entrar al detalle del porqué de la particularidad del SEO B2B o SEO Industrial.
El Producto o Servicio
El producto o servicio que se ofrece en el sector de la industria aúna dos factores que lo hacen totalmente diferente del producto o servicio que, como consumidores, podemos adquirir en un e-commerce o en una tienda física:
- Suele ser un producto de elevado valor.
Así pues, de inicio, ya nos encontramos un claro factor diferencial: El precio del bien o servicio.
- Afecta a la producción o gestión
Por lo tanto, una mala elección, podría acarrear serias consecuencias cuyo impacto económico hace que el coste pudiese quedar en un segundo plano.
Buyer Persona
El Buyer persona, si no estás familiarizado con este término, pretende representar el estereotipo de comprador que demanda los productos ofrecidos por tu empresa. Podríamos decir que es un eslabón más allá del cliente objetivo o target.
El buyer persona en el sector de la industria, se juega mucho y su compra es mucho más reflexiva que el cliente de gran consumo.
Así pues, necesita disponer de mucha información y contrastarla, antes de tomar una decisión. Por lo que ya puedes empezar a ver una importante diferencia del SEO industrial o SEO B2B con el SEO más tradicional, orientado a la venta directa al cliente final.
La cantidad de visitas
Nada tiene que ver la cantidad de visitas al mes de un sitio web industrial en comparación con un e-commerce o con el portal de un blog o revista de moda.
Los objetivos marcados son distintos y por lo tanto, como veremos a continuación, los medios y estrategias a adoptar, también han de ser distintos por definición.
SEO B2B. Primeros pasos
Seguidamente voy a tratar de esbozar lo que, a mi parecer, son los criterios a seguir en las estrategias en SEO Industrial o SEO B2B.
Conocer el producto
Hay que considerar que lo que estamos tratando de posicionar son, por lo general servicios y productos con una alta carga tecnológica o, cuanto menos, con un elevado grado de complejidad.
De ahí que, sin un buen conocimiento de lo que la empresa ofrece al mercado, difícilmente podremos conseguir la autoridad necesaria en la red sobre la materia en cuestión.
Aunque lo anteriormente comentado es obvio de necesidad, en el ecosistema digital hablamos de algo llamado autoridad.
En el mundo de SEO, la autoridad de un dominio mide el conocimiento o dominio que tiene un sitio web sobre un tema en concreto y, por lo tanto, representa un factor de posicionamiento muy importante.
Conocer al cliente
Antes hablé del lo importante del Buyer persona. Pero debería de haber hablado de “searcher” persona. Esto, traducido al español, vendría a ser, conocer al cliente desde sus hábitos de búsqueda.
Dentro del conocimiento del cliente, cobra vital importancia, analizar cuáles son sus pasos desde que detecta la necesidad, hasta que llega a satisfacerla. Esto en Marketing es conocido como Customer Journey.
Concretamente en el ámbito industrial, la conversión no suele consistir en la realización de una venta. En la mayoría de casos, la conversión suele darse cuando el potencial cliente nos deja sus datos para poder iniciar el proceso de venta.
Por lo tanto, conociendo cómo piensa y cómo buscan nuestros clientes, tendremos un largo camino recorrido para lograr “darle lo que busca”.
Conocer la competencia
Conocer a la competencia pasa por un factor previo: Definir quién es la competencia.
Normalmente cuando le pregunto a alguien quién es su competencia, lo tiene claro y me suelta varias empresas de carrerilla. Sin embargo, cuando se realiza el análisis de la competencia en el entorno digital, la cosa cambia.
En SEO la competencia es todo aquel que te puede robar un clic en la página de resultados del buscador (SERP) y además satisfacer la consulta del cliente que realizó la búsqueda.
Una vez localizada la competencia y analizadas sus estrategias, tenemos ya la información necesaria para poder posicionar nuestro sitio web.
SEO B2B. Manos a la obra
Ahora que ya conocemos tanto los productos, como los clientes y ya hemos localizado a la competencia, es el momento de ponernos manos a la obra y empezar a dar trigo.
Palabras Clave e intenciones de búsqueda.
Si nunca has oído hablar de esto, no te preocupes… te lo voy a explicar de forma muy sencilla.
Una palabra clave es el término que tecleamos en el buscador para encontrar algo. Por ejemplo, si busco “páginas web para industrias”, eso es la palabra clave. Sencillo ¿no?
Bueno, pues vamos a complicarlo un poco más.
Recientemente Google ya no se conforma con palabras clave, va un paso más lejos. En su objetivo de satisfacer al usuario que realiza la búsqueda, intenta deducir qué es lo que realmente está buscando dicho usuario.
Por ejemplo, si buscamos “factores seo”, está claro que lo que necesitamos es encontrar un sitio web que nos dé información sobre este tema.
Si por contra buscamos “agencia seo”, lo que buscamos es alguna empresa o consultor que nos ayude con un problema.
Los ejemplos hablan por sí mismos. En el primer caso buscábamos información y en el segundo un proveedor.
Pues partiendo de este punto y, con toda la información que disponemos de las fases anteriores, deberemos de localizar los términos que emplean nuestros clientes para buscar empresas como la nuestra. Y no sólo eso. También deberemos de clasificar dichas palabras en función de las diferentes intenciones de búsqueda.
De esta forma ya dispondremos de material suficiente y de calidad para abordar la siguiente etapa.
Contenidos
Ya te dije anteriormente lo importante que es la información para el cliente del sector industrial. Necesita disponer de datos contrastados para poder tomar una decisión y seleccionar un proveedor.
Además, cuanto mayor es el importe de la compra o mayor impacto estratégico tiene, más información va a requerir.
Por lo tanto, es de vital importancia cubrir todas las facetas de información, a lo largo de su customer journey.
Y todo esto pasa por una buena redacción, un esmero en aspectos técnicos dentro de la web y una estrategia de inbound, que le acompañe para ganarnos su confianza.
La WEB en el sector industrial
A partir de aquí y sólo una vez analizados todos estos factores, podemos empezar a hablar de web.
Aquí integraremos los contenidos, pasando siempre por un diseño óptimo de la arquitectura de la información. Una buena estructura con un adecuado enlazado interno.
Además, partiendo de las diferentes palabras clave, iremos definiendo cada uno de los elementos del llamado seo técnico.
Pero el objeto de este post no es de hablar de webs, si no más bien de estrategias dentro del SEO aplicado al ámbito industrial. Porque como ya habrás podido observar, sólo después de todo este trabajo podemos pensar en la web.
Conclusiones
Al principio del post dejaba planteada una pregunta: ¿Por qué está tan abandonado el SEO en el entorno B2B?
Ahora que ya tienes más información y que has visto cuáles son algunos de los primeros pasos para plantearnos tener un sitio web capaz de atraer nuevos clientes, la pregunta se resuelve casi por sí misma.
¿Cuántas industrias han hecho una inversión seria en SEO? ¿Cuántas empresas industriales se han fijado en lo aquí mencionado antes de poner su web en marcha?
Pues no digo nada más. Cada uno que saque sus propias conclusiones. También hay que decir que hay un gran desconocimiento del SEO en la industria y muchos CEO y Directivos siguen sin conocer cuál es el potencial del posicionamiento.
De todos modos y para cerrar este post quiero compartir una última reflexión. Con esto de la pandemia, que ha paralizado los equipos de venta y que ha obligado a mantener un distanciamiento social, las empresas se han lanzado a la búsqueda de proveedores por la red.
La prueba la tenemos en algunos de nuestros clientes, que han visto aumentada su conversión con numerosos contactos y, además de calidad.
Mientras tanto, muchas empresas, ancladas en los sistemas tradicionales de ventas, se han “reconvertido” enviando mailings masivos y achicharrando los teléfonos.
¿Es ésta la lección que hemos aprendido? Parece que el problema no es el SEO. Es el marketing en sí mismo.
Expertos en SEO B2B
En Industria Web somos expertos en SEO industrial. Nuestra formación y experiencia, más allá del SEO, nos posiciona como una gran oportunidad para las industrias que deseen abordar estrategias diferentes.
Nosotros apostamos por ofrecer los productos o servicios de la mejor forma al mercado, para que cuando detecten la necesidad, seamos los primeros en resolver sus dudas y alzarnos como el proveedor que estaban buscando.
Si tienes dudas, necesitas más información o directamente quieres que te asesoremos, contacta con nosotros. Seguro que marcaremos un antes y un después en la gestión de marketing de tu Empresa.